如何做好电商年度运营计划?

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年度复盘总结

工作的复盘应该是在固定时间节点内一个不断学习、反思、提炼和持续提高的过程,就像运营的进化式道路,深入的复盘工作展开来讲有很多的内涵,结合电商销售的特点,个人认为主要有以下几个部分是重点。

1、目标与偏差

首先我们要回想当初的目标或期望是什么?上一年定下的销售任务是多少?完成了多少?要积累的老用户?想触达到的新用户是多少?实际完成的增长率是多少?

这些目标包含但不局限于销售绩效、市场份额,经营利润、团队稳定等。通过回顾这些目标与目前实际状况结果的对比,量化的数据可以告诉我们这一年的任务完成得如何。

在对比分析的过程中,我们可以发现实际结果和原定目标相比有哪些亮点和不足。

一般事情成功和失败的根本原因,可以从主观和客观两方面进行分析。

通过分析找到运营过程中解决问题更有效、更符合平台规律的做法,可以让我们明确需要实施哪些新措施,需要改变那些错误的措施,需要继续哪些措施等。

2、投入与产出

投入与产出是当老板的最关心的数据之一,投入与开销包括人力工资、产品成本、平台佣金、营销推广成本、物流成本、售后成本等。

而产出从销售上看就是营业额数据,除此之外,店铺层级的提高、信用分的提升、老客户的积累、团队经验的提升等这些也可以视为是一种“产出”。

有了上一年投入与收获的比较,心里就会有一杆秤,在接下来的规划中如何投入就会更有信心与把握。

3、时间线梳理

对于一年度的事情,可以以时间线的形式来做梳理,好处是在接下来的一年里我们还是会在同样的时间节点上遇到相同或类似的问题,这个时候对应的经验总结就能为下一年的策划、执行提供很好的帮助或借鉴。

比如以平台的营销活动为时间线,元旦节—年货节—3.8女王节—春夏新势力—520—6.18—造物节—秋冬新势力—双十一—双十二—圣诞节。

通过对自己店铺参与平台活动的表现,总结经验,归纳出的不足可以在下一年避免,亮点可以在下一年考虑继续。

除了以平台活动为时间线,还可以以自己店铺的产品上新节点为时间线,以店铺主要品牌内容产出为时间线,以常规的月份经营产出为时间线等来梳理一年的工作内容、经验。

年度运营规划

1、年度目标

目标的制定应不仅仅局限于营业额,推广成本的控制、毛利率的指标、转化率、客户数量目标、复购率指标,团队成员的稳定等等都可以作为目标。

要注意的是这些目标需要是合理的、可执行的,并且最好有具体的量化数据。

同时,建议为年度的目标设置阶段性的绩效考核。

2、市场分析

年度目标如何制定,是否合理,除了对自身店铺发展的分析判断,很大一部分的数据支持来源于对行业市场的分析。

店铺经营的类目在大行业里的增长趋势、店铺自身STOW分析、消费者分析、产品需求发展方向、主要竞争对手的分析,这些都是需要在做年度规划确定目标以及运营策略时综合考量的。

3、运营规划

为了提高有限用户的转化,增加商家对于用户的粘性,内容营销和自运营,粉丝运营,成为平台在今后会是主要倡导的运营方向,从图文到直播,到现在的视频,平台一直在不断尝试和更新、开拓内容渠道的流量版块。

接下来的一段时间里,“做内容”仍然是平台所倡导的。品效协同、数据赋能是接下来电商店铺发展的方向。

除了把握大的方向,年度规划对于运营工作的各个板块也应该有比较清晰的梳理和明确,如整体的运营思路、产品的定位、产品线定价策略、视觉风格的定位、推广引流的布局方案、店铺主要营销活动的策划、会员营销策略等。

4、货品规划

有了目标与运营方向,销售最终是落实在产品上。在货品规划上,需要通过对行业以及竞品的分析、结合运营的目标策略来制定。

主要需要确定的是下面这些内容:本年度或每季度主打品类、上新频率以及上新的SKU数、季度或月份的销售目标分解、产品的价格体系及活动折扣体系、仓储、物流、供应链的保障。

5、经费预算

做年度经费预算主要是为了对店铺持续按规划运营提供保障,特别是对于那些需要走麻烦的财务审批环节的大公司店铺而言。

同时经费预算不仅可以保障运营规划的落实,还可以检验运营规划的合理性,对于高投入板块的工作进行回报风险的再评估。

在年度经费的核算上,建议分开为两大部分:

一部分是已经投入的以及其他的必须的固定投入(比如人力成本、仓储成本、产品开发拍摄等),

一部分是随着销售而产生的投入(如淘宝客佣金、促销活动赠品、平台佣金、物流成本等),这样可以提前为各种可能做好准备。

同时,经费预算也需要以时间线来做梳理、提前预计各个阶段或各个月份可能需要的开销,提前做好财务上的保障。

6、人力规划

主要是对于团队各个岗位的人员分配、岗位职责的明确、岗位工作流程的标准化、KPI考核机制的明确、后备人才的培养计划等。

需要注意的还有人员薪酬的成本、核心员工稳定性的评估。

岗位区分可以有以下几种:运营总监(店长)、运营、客服(售前+售后)、仓库(发货+质检+仓储管理)、设计(页面+拍摄)。

这里列举的是最常见的人员分工,一般小店铺都是一人身兼多职,大店铺则可能需要更详细的人员结构安排,甚至涉及供应端,如产品的研发人员、供应链的保障人员等。

总结

对于年度运营规划应该如何写,其中很多方面都只是概括性地点出来,并没有详细地去展开讲如何做对应的分析与规划,因为每个店铺都各有不同,单举个例可能并不适合每个店铺。

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